Come aumentare le vendite del tuo Ecommerce

A partire da febbraio del 2020, dopo un breve periodo di stallo, le vendite Ecommerce di molti settori hanno beneficiato di un’accelerazione come mai prima d’ora, tanto nel mondo quanto in Italia. La pandemia globale, che ha fortemente colpito anche il nostro Paese, ha influito sulle abitudini di acquisto degli italiani incentivando in particolare gli acquisti online e i pagamenti digitali.

Secondo un sondaggio condotto da Casaleggio Associati¹ e presentato a maggio 2021, a marzo 2020 tra le aziende di Ecommerce italiane coinvolte, oltre il 50% ha dichiarato di essere stato colpito negativamente dalla pandemia. Tuttavia, la stessa indagine condotta all'inizio del 2021 ha mostrato che il 58% delle società intervistate ha visto aumentare il proprio fatturato nel corso del 2020, mentre solo il 20% ha subito una riduzione.

È plausibile pensare che questa trasformazione, che sta coinvolgendo consumatori e aziende, sia un “punto di non ritorno” per una parte consistente della popolazione ma è altrettanto verosimile ipotizzare un ritorno sempre più consistente ai Punti Vendita, probabilmente a scapito di parte del fatturato online.

La nascita di un consumatore “ibrido”, sempre più digitale ma ancora fortemente legato all'esperienza di acquisto offline, non deve però scoraggiare chi vende online. L’anno e mezzo appena passato ha reso i consumatori più consapevoli e più abituati all'uso di piattaforme digitali: una grande opportunità per l'Ecommerce.

4 consigli utili per aumentare le vendite online

Avere una strategia per il proprio Ecommerce è fondamentale ma può non essere sufficiente per garantire la crescita del fatturato. Oltre alle attività organiche e a pagamento sui motori di ricerca, alla presenza sui social network frequentati dai clienti e alle attività di marketing, di cui abbiamo già parlato nel nostro articolo su come promuovere un’azienda sul web, occorre valutare attentamente altri aspetti per aumentare visite al sito e vendite, soprattutto in un contesto in cui l’offerta online è sempre maggiore e popolata da professionisti e colossi dell’Ecommerce.

1. Pagina di pagamento: semplice e senza fronzoli

Ne abbiamo parlato anche nel nostro articolo dedicato all’abbandono dei carrelli Ecommerce: la pagina di pagamento è cruciale nel percorso di acquisto. Il momento del checkout deve essere a prova di errore e in linea con le aspettative del tipo di cliente a cui ti rivolgi, dopotutto il pagamento è forse il momento meno gradito di tutto il processo di acquisto e anche per questo è necessario che sia veloce e privo di frizioni.

Puoi scegliere di offrire una soluzione standard, proposta da tutti i provider, in cui la pagina non è personalizzabile se non da minimi elementi grafici (ad es. il logo del tuo store) e dalla scelta degli strumenti di pagamento. In questo caso, una volta cliccato sul bottone di pagamento, l’acquirente viene reindirizzato su una pagina del payment service provider o, come accade nel caso dei servizi più evoluti, visualizza una schermata a pop-up in cui inserire i dati di carta o selezionare lo strumento di pagamento.

In alternativa, esistono gateway che offrono la possibilità di creare una pagina di checkout personalizzata. I vantaggi di una pagina custom sono la personalizzazione, perché il processo di pagamento risulta “integrato” all'interno del sito e il layout grafico può essere scelto e sviluppato direttamente dall'esercente, e una maggiore flessibilità perché si possono creare anche più pagine a seconda delle esigenze di mercato o di prodotto.

Un possibile svantaggio di questo tipo di integrazione è che potrebbero essere necessarie certificazioni PCI particolarmente onerose perché è possibile che i dati di carta passino dai server dello store, con la conseguente necessità di approntare una serie di accorgimenti obbligatori per garantire la tua sicurezza e quella dei tuoi clienti. Axerve offre una soluzione hidden frame, che include tutte le potenzialità della personalizzazione senza oneri per il cliente in termini di certificazioni elevate e dispendiose, in alternativa alla pagina di pagamento a pop-up, sempre più richiesta dagli esercenti e apprezzata dagli acquirenti.

2. Gli strumenti di pagamento in target per la tua clientela

Per comprendere i cambiamenti del nuovo consumatore è necessario esaminare anche le abitudini di pagamento e l’adozione dei nuovi strumenti che stanno acquisendo velocemente nuovi utenti, a scapito di contante e carte di credito.

Secondo uno studio pubblicato dalla Banca Centrale Europea a dicembre 2020, l’anno scorso il 28% delle transazioni online in Italia sono state effettuate con e-payments e un’elaborazione di Statista di aprile 2021 riporta che i wallet digitali sono stati utilizzati per il 36% dei pagamenti online.

La scelta delle piattaforme di pagamento quindi diventa cruciale. Vanno identificate e analizzate con attenzione le buyer personas ed elementi come: la loro provenienza geografica, l’età anagrafica, lo scontrino medio e la tipologia (business o consumer). In base all’analisi di questi fattori è possibile scegliere quali strumenti di pagamento mostrare e a chi.

MyBank, per esempio, può essere la piattaforma di pagamento ideale per la clientela business, i borsellini elettronici sono adatti alle giovani generazioni e ai clienti più tecnologici, mentre Alipay e WeChat Pay sono indispensabili per vendere sul mercato cinese. Questi sono solo alcuni esempi, ma è “la voce del cliente spesso” a dover essere ascoltata con attenzione per interpretarne i bisogni e fare scelte di business che possono fare la differenza rispetto ai competitor.

3. Assistenza e cura del cliente

Lo abbiamo scritto nel paragrafo precedente: ascolto e attenzione verso il cliente sono fondamentali. Non solo per scegliere gli strumenti di pagamento da integrare nello store online, ma anche per definire le strategie da adottare per aumentare il tasso di conversione. Il cliente è la risorsa più importante per qualsiasi attività commerciale ed è soprattutto quando il rapporto è a distanza, dunque fisiologicamente più asettico, che è basilare investire sulla sua fidelizzazione.

Grazie a un servizio di assistenza pre e post vendita di qualità, è possibile:

• Migliorare il churn rate, ossia ridurre il tasso di abbandono dei clienti.
• Arricchire o perfezionare la propria offerta di prodotti e servizi, grazie alla collaborazione dei clienti.
• Ridurre i rischi reputazionali e di flame (le conversazioni negative e potenzialmente virali).

Esistono tre categorie di piattaforme sulle quali è opportuno valutare di offrire assistenza:

Owned media
Sono rappresentati da tutti i canali proprietari, sui quali qualsiasi tipo di scelta è in capo all'esercente. Sito web, blog, e-mail, community, sezione recensioni, call center e form di assistenza sono solo alcuni esempi.

Earned media
All'interno di questa categoria rientrano tutte le piattaforme di terzi non a pagamento. In generale sono canali sui quali è possibile interagire, creare contenuti ma non sono controllabili al 100% dalle scelte dell’esercente. Parliamo per esempio dei profili sui social media – da alcuni considerati owned media - i forum e la sezione dei commenti di testate online specializzate.

Paid media
Si tratta di tutti i canali a pagamento sui quali vengono veicolate le attività di advertising. Nella maggior parte dei casi questo tipo di media genera conversazioni sulle piattaforme elencate in precedenza, con un’eccezione: i post sponsorizzati sui social media che, una volta pubblicati, è opportuno monitorare per rispondere ad eventuali richieste di approfondimento o assistenza.

4. Sicurezza senza frizioni

Investire nella sicurezza del sito riduce certamente i costi da sostenere in caso di frode e contribuisce anche alla reputazione del sito e, in alcuni casi, può rappresentare un apporto diretto sull'incremento delle vendite.

Con l’avvento della PSD2, regolamentazione dei pagamenti la cui attuazione risale al 1 gennaio 2021, l’Unione europea ha introdotto la SCA (Strong Customer Authentication), un’autenticazione a due o più fattori che gli acquirenti online devono superare per finalizzare un acquisto. Grazie a questa novità, tutto l’ecosistema Ecommerce europeo ha beneficiato di un aumento della sicurezza ma, con l’introduzione di un passaggio ulteriore nel processo di pagamento, ha anche subito una riduzione del tasso di conversione, come abbiamo evidenziato nel nostro ultimo articolo sugli effetti della SCA nel 2021.

Per ovviare a questo inconveniente, soluzioni come Axerve Advice si fanno carico di analizzare il rischio della transazione (Transaction Risk Analysis o TRA) e di inviare l’esito delle transazioni identificate come genuine direttamente all'issuer. La piattaforma, grazie alla sua efficacia, riduce il rischio che la banca emittente della carta rigetti le transazioni considerate erroneamente potenzialmente fraudolente, di fatto aumentando il conversion rate.

Con il passare del tempo, aumentare le vendite online è diventato sempre più sfidante e l’acquisizione di nuove fette di mercato è una sfida che richiede conoscenze, effort e investimenti. In questo articolo abbiamo descritto solo alcune delle iniziative che possono essere intraprese per competere e incrementare il fatturato, ma ne possono essere identificate molte altre con un’analisi attenta dei settori merceologici e del proprio sito Ecommerce.

Axerve produce questo contenuto senza pretesa di completezza né di attualità delle informazioni riportate. Questo articolo ha il solo scopo di fornire indicazioni utili sul tema trattato e non è da considerarsi guida esaustiva quanto piuttosto un vademecum. Se vuoi segnalarci una correzione contattaci attraverso i nostri social network.